Ssssstt! Houd je stil! Durf jij je mond te houden tijdens een salesgesprek?
Mensen houden in het algemeen niet van stiltes. Zeker verkopers niet. Goede verkopers overtuigen met hun enthousiasme de kern van een product of dienst. Door echter alleen maar te zenden en zelf aan het woord te zijn, verlies je de sympathie van de prospect. Een goed aanbod kun je alleen doen door aandachtig te luisteren en door te vragen naar de behoefte.
Je kunt veel bereiken in een (verkoop)gesprek door doelbewust een paar stiltemomenten te creëren. Een gesprek verloopt beter en daarnaast geef je met rust jouw aandacht aan het gesprek en dus aandacht aan jouw prospect. Het is de natuurlijke drang van iemand om een stilte op te gaan vullen. Dat geldt niet alleen voor jou, maar ook voor de prospect. Negen van de tien keer zal hij de stilte verbreken en uitleg gaan geven, een vraag stellen of een opmerking maken.
Timing
Je kunt op elk moment van een verkoopgesprek een stilte laten vallen. Als je dat bewust vaker doet, dan ga je ervaren dat de prospect dat gaat opvullen. De prospect gaat wellicht iets vertellen waar hij graag over wil praten: een ontwikkeling in het bedrijf, waarom hij behoefte heeft aan een bepaald product of dienst of iets anders. De kans bestaat ook, dat hij jou vragen gaat stellen. Dit zijn belangrijke momenten in het (verkoop)gesprek.
Denktijd
Daarnaast zijn er vaste momenten in een gesprek waar je even kunt zwijgen. Het lijkt logisch dat we stil blijven nadat we een vraag hebben gesteld. Hoe vaak gaan we deze zelf invullen als de prospect niet snel genoeg reageert? Niet doen dus, wacht rustig af tot hij antwoordt. Is de vraag niet duidelijk, dan zal hij doorvragen. Dat geldt ook voor jezelf. Stelt een prospect een vraag en weet je niet direct het antwoord, doe dan het zwijgen ertoe. De kans is groot dat de prospect zijn vraag toelicht. Dat geeft jou de tijd om een goede oplossing te bedenken.
Stilte creëren lijkt in het begin tegennatuurlijk. Maar het is een kwestie van doen en ervaren. Je zult zien dat het je verkoopgesprek verbetert en aangenamer maakt.
Comments are currently closed.